Hiuksenhieno markkinarako
Älä tarjoa kaikille kaikkea. Etsi markkinarako ja täytä se. Kun rako on riittävän kapea, löytyy samankaltaisia ostajia joka puolelta maailmaa.
Petri Matero
09.2.

Tuttavani kirjoitti yrittäjästä, jonka uraa hän oli ihaillut vierestä, jopa hieman salaakin. Yrittäjän liiketoiminta oli sanalla sanoen aika spesifiä.

Hän valmisti liikennemerkkien kiinnikkeitä. Se oli ainoa tuote koko yrityksellä. Alumiiniprofiilia työpödälle, ja ei muuta kuin sahaus mittaan, ja tuote asiakkaalle. Tämän liiketoimintastrategian voisi esitellä sanakirjan kohdassa “erikoistuminen”. 

Suomalainen markkina on erikoisuus maailmassa. Pieni maa ja marginaalinen kieli, sekä näiden noin 5,5 miljoonaa edustajaa. Siinä on leikkikehää kerrakseen. Tämä maamme ja markkinamme pienuus on aiheuttanut kaupallisen taittovirheen, joka tuntuu kestävän isältä pojalle, ja äidiltä tyttärelle.

Palataan vielä alussa mainitsemaani liikennemerkkien kiinnikkeitä valmistavaan yrittäjään. Tuon yrittäjän toinen nimi on luultavasti “Markkinarako”. Koska sellaisen tämä yrittäjä oli itselleen löytänyt, ja luultavasti onnistunut sen täyttämään.

Koska niin raoille on tapana tehdä. Tilkitä ne.

Kun tekee tarpeellista tuotetta riittävän hyvin, ja pitää toimitusvarmuuden sekä asiakasverkoston kunnossa, voi pärjätä, noh, esimerkiksi liikennemerkkien kiinnikkeillä.

Tämä markkinaraon salaisuus tuntuu olevan monesti yrityksillä hukassa. Eikä ihme, koska katsomme maailmaa ja markkinoita sen pirullisen taittovirheen kanssa. Suomalaisille yrityksille on lohikäärmeen kohtaamiseen verrattavissa oleva uroteko pidättäytyä tarjoamasta kaikille kaikkea.

Markkinoidemme pienuus aiheuttaa sen, että siellä hyllyssä pitää olla sitä, tätä, tuota ja vähän sellaistakin. Kaikille kaikkea. Ja vähän sinnepäin vieläpä.

Suomalaisille yrityksille on lohikäärmeen kohtaamiseen verrattavissa oleva uroteko pidättäytyä tarjoamasta kaikille kaikkea.

Tämän päivän globaalit markkinat aukeavat samaan aikaan yrityksen uusien nettisivujen kanssa. Jos kotimarkkinoilla on 10 potentiaalista asiakasta, niin globaalisti määrään voi lisätä huoletta muutaman nollan, eikä edes hirvitä.

Painotan aina asiakkailleni, kuinka elintärkeää on tietää kohderyhmän tarpeet, kipupisteet ja puhekieli. Mitä kapeampi markkinarako, sitä enemmän ostajat muistuttavat toisiaan. Riippumatta maasta tai markkinasta.

Ne puhuvat samoilla termeillä, tekevät samoja asioita ja ostavat samoja tuotteita. Ne etsivät Googlesta samoja tuotteita, samoilla hakusanoilla.

Tämä väitteeni sai vahvistusta vielä perehdyttyäni 70-luvun muskeliautojen harrastajiin. Autoja entisöidään ja rakennellaan maailman jokaisessa kolkassa, ja jokaisella rakentelijalla on samat tarpeet. 1970 Dodge Chargerin kuskin penkkiin tarvitaan juuri tietynlaiset kiskot, tai 1972 Challengeriin sopii vain ja ainoastaan tietynlaiset ikkunatiivisteet. Ja sitten on ne pari yritystä, jotka tekevät juuri näitä tuotteita, alkuperäisillä spekseillä.

Arvaat varmasti, että ne myyvät näitä tuotteita globaalisti niille harrastajille, joiden tarpeet, kipupisteet ja kielen he ymmärtävät.

Mitä kapeampi markkinarako, sitä enemmän ostajat muistuttavat toisiaan

Jos sinulla on käsissäsi maailman paras liikennemerkkien kiinnike, niin mikään ei estä sinua avaamasta markkinaa globaaliksi. Vanha viisaus pätee edelleen siinä, että hyvät tuotteet käyvät kaupaksi. Tänä päivänä niiden olemassaolosta pitää vain kertoa hieman fiksummin ja ponnekkaammin kuin aikaisemmin.

Kiitos Mikko Sarkkinen inspiraatiosta!

Suositellut

Uusimmat